abstract - AREA PUBBLICA
Rapporto 2024 sulla relazione consulente-cliente
Indagine mirroring
Il Rapporto analizza la relazione consulente-cliente, allo scopo di cogliere eventuali distonie informative e conoscitive per un accrescimento della qualità del dialogo e della consapevolezza tra le parti.
| Edizione 2024 In continuità con l’edizione 2020 dell’indagine, la relazione consulente-cliente è stata esplorata con riferimento allo specifico tema dell’integrazione dei cosiddetti fattori ESG (Environmental, Social, Governance) nell’attività di consulenza finanziaria. ... leggi di più |
| Considerato il ruolo cruciale assolto dall’industria nell’informare i risparmiatori e nel promuovere presso di loro l’interesse verso gli investimenti sostenibili, è utile analizzare le evidenze sulle dinamiche in atto nel settore della consulenza e, in particolare, nella sfera dell’interazione tra i professionisti della consulenza e i loro clienti. L’analisi, come di consueto, si basa su un questionario somministrato – tra settembre e dicembre 2023 – a due campioni paralleli, costituiti rispettivamente da consulenti finanziari e da loro clienti/investitori (indagine a specchio o mirroring). Attraverso un confronto tra le opinioni degli investitori – così come percepite dai consulenti finanziari – e le opinioni effettivamente dichiarate dai clienti, l’indagine approfondisce diversi profili attinenti: i. all’interazione tra professionista e cliente (Sezione 1 del Rapporto), ii. alla conoscenza e alla diffusione di investimenti sostenibili (Sezione 2) e iii. ai fattori che possono promuovere la diffusione di tali opzioni di investimento (Sezione 3). La misura dell’allineamento tra ‘percepito’ dai professionisti e ‘dichiarato’ dagli investitori offre indicazioni in merito ai punti di forza e alle aree che potrebbero, invece, beneficiare di un intervento sullo scambio informativo o sulle modalità di interazione che elevi la qualità della relazione, del servizio offerto e delle scelte di investimento del cliente. |
| L'indicatore di matching Il questionario alla base della survey è formulato in modo tale da permettere una rilevazione speculare di conoscenze, opinioni e comportamenti dei clienti, da un lato, e della percezione che il consulente ha maturato in merito a tali profili, dall’altro. ... leggi di più |
| In dettaglio, il questionario si compone di 19 coppie di domande riferite all’investitore e al suo consulente di riferimento (oltre a cinque quesiti posti al solo consulente e a una serie di domande per la profilazione degli intervistati); per ogni coppia, si propone un indicatore di matching che misura puntualmente l’allineamento tra le risposte fornite dai clienti e quelle fornite dai relativi consulenti e assume valore pari a 1 se sussiste una piena corrispondenza tra le risposte del consulente in relazione ai propri clienti e le risposte dei medesimi, e 0 nel caso in cui via sia una totale distonia tra le percezioni del consulente in relazione ai propri clienti e le risposte rese da questi ultimi (maggiori dettagli in merito alla tipologia di domande e alla metodologia sottostante la costruzione dell’indicatore sono riportati nella sezione Note metodologiche). |
| Le aree dell’interazione consulente-cliente sulle quali si registra una sintonia più elevata e quelle su cui si registrano le principali distonie Una lettura trasversale del Rapporto e degli indicatori di matching consente di individuare i temi sui quali emerge un maggiore o minore allineamento tra le opinioni espresse da investitori e consulenti. ... leggi di più |
| Una sintonia più elevata emerge nella rilevazione delle informazioni relative all’approccio agli investimenti (in termini di atteggiamento verso il rischio e obiettivi perseguiti, ad esempio) e alla fruizione del servizio di consulenza (con riferimento ai benefici percepiti derivanti dall’interazione con il consulente, ad esempio; Sezione 1), mentre le distonie più rilevanti si registrano quando si giunge a esplorare i drivers dell’investimento sostenibile (ossia i fattori che possono incidere sulla propensione verso tale tipologia di investimento, quali ad esempio, l’informazione disponibile, la gamma di prodotti offerta, le prospettive di rendimento; Sezione 3). In particolare, un sostanziale allineamento – con indicatori di matching prossimi allo 0,8 – si registra quando clienti e consulenti vengono intervistati in merito a orizzonte temporale, avversione al rischio e alle perdite; nel complesso, i consulenti si mostrano consapevoli della propensione degli investitori verso impieghi di medio-lungo termine e della loro attitudine a ragionare in un’ottica di portafoglio e ad accettare temporanee contrazioni del valore del capitale investito alla luce delle prospettive di rendimento di lungo periodo. Nonostante i consulenti risultino nel complesso consapevoli di quanto basse conoscenze e scarsa informazione possano scoraggiare l’interesse degli investitori verso gli investimenti sostenibili, quando vengono esplorati i fattori che possono incentivare o frenare la diffusione di prodotti sostenibili l’indicatore di matching scende ai livelli più bassi; a titolo esemplificativo, i professionisti tendono a sottostimare quanto la propensione verso la sostenibilità possa essere frenata dalla ridotta familiarità con la gamma di prodotti disponibili. Tale risultato non stupisce se si considera che l’integrazione dei fattori di sostenibilità nel processo di investimento, e quindi nell’interazione consulente-cliente (in particolare, in fase di profilazione della clientela), è un fenomeno relativamente nuovo che anche nelle relazioni più risalenti nel tempo è divenuto solo di recente argomento di confronto e di dialogo. |
| Conclusioni La partecipazione dei consulenti all’indagine contribuisce alla definizione di un quadro informativo complessivo in cui la prospettiva dell’industria emerge con forza e chiarezza. ... leggi di più |
| Nella diffusione degli investimenti sostenibili i professionisti che hanno partecipato all’indagine mirroring giocano un ruolo chiave e interagiscono con il cliente con crescente consapevolezza. Rispetto alle precedenti edizioni dell’indagine, infatti, appare più diffusa l’attenzione dedicata alla rilevazione delle preferenze ESG dei clienti, considerata come un’opportunità di dialogare con gli investitori e sensibilizzarli sui temi della sostenibilità. Al contempo, l’adesione alla survey da parte dei clienti permette di completare la visione d’insieme con le ulteriori prospettive che mettono in luce il valore attribuito al servizio di consulenza nonché l’interesse e la propensione verso l’investimento sostenibile. In particolare, l’indagine evidenzia quanto sia importante che i consulenti assecondino la sensibilità dei propri clienti rispetto ai temi della sostenibilità, fornendo una chiara e comprensibile illustrazione della gamma di prodotti offerti, e li supportino nell’acquisire informazioni in merito all’effettivo conseguimento degli obiettivi ambientali, sociali e di governance legati ai singoli prodotti/emittenti; ciò contribuirebbe, al contempo, a ridurre il timore del rischio di greenwashing oltre che a confermare affidabilità e competenza di chi consiglia questi prodotti. Un’ulteriore area di possibile intervento a beneficio dell’interazione tra consulente e cliente che il Rapporto mette in luce discende dalla necessità di rendere più solide conoscenze e aspettative dell’investitore favorendo uno scambio più approfondito in merito alle caratteristiche dei prodotti raccomandati e dell’allocazione di portafoglio prescelta. Il contributo del professionista all’educazione finanziaria e all’educazione alla finanza sostenibile degli investitori avrebbe l’effetto ulteriore di rafforzare l’affidamento al consulente e la relazione tra questi e i propri clienti. |
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Sintesi delle principali evidenze |
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Il Report è stato curato da:
Paola Soccorso - CONSOB, Divisione Studi (p.soccorso@consob.it)
Massimo Caratelli - Università degli studi Roma Tre (massimo.caratelli@uniroma3.it)
Le opinioni espresse nel presente documento sono attribuibili esclusivamente agli autori e non rappresentano posizioni ufficiali della CONSOB, né impegnano in alcun modo la responsabilità dell'Istituto.
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ISSN 2784-8515 [online]