Valore della consulenza finanziaria e robo advice nella percezione degli investitori
Evidenze da un'analisi qualitativa

M. Caratelli, C. Giannotti, N. Linciano, P. Soccorso

Quaderno FinTech n. 6 - dicembre 2019 [formato PDF] 
 

Sintesi del lavoro
La consulenza automatizzata (robo advice) viene spesso indicata come un fenomeno potenzialmente in grado di colmare il cosiddetto advice gap, ossia in grado di raggiungere l'ampia fascia di investitori ‘underserved' o che non riescono ad accedere al servizio perché hanno un patrimonio basso ovvero perché il prezzo di offerta è superiore alla loro disponibilità a pagare. Il modello di servizio proposto da un robo advice, prevedendo tipicamente soglie patrimoniali di accesso e costi più contenuti rispetto alla consulenza ‘tradizionale', potrebbe risultare attrattivo per gli investitori a patto che essi siano disposti a investire tramite una piattaforma digitale.

Il presente lavoro si propone di fornire un contributo al dibattito attraverso un'analisi qualitativa delle percezioni degli investitori in merito al valore della consulenza e, in particolare, del robo advice al fine di individuare i fattori che possono alimentare l'accettazione della tecnologia e la propensione a usare il canale digitale. L'analisi si fonda sulle evidenze di due focus groups, che si differenziano per l'intensità e la regolarità delle relazioni con il consulente finanziario, e quattro interviste individuali in profondità, che hanno coinvolto utenti di uno dei principali robo advisors attivi sul mercato italiano.
Con riferimento ai partecipanti ai focus groups, i fattori di stimolo della domanda potenziale di robo advice sono riconducibili a tre livelli di percezione riferibili rispettivamente alla sfera attitudinale, emotiva e razionale. Con riferimento al livello attitudinale, la maggior parte dei partecipanti ai focus groups esprime curiosità e apertura a valutare l'innovazione. A livello emozionale, tuttavia, l'attrattività del servizio digitale viene indebolita da diversi fattori: la mancanza di un riferimento umano stabile nel tempo (che attualmente è rappresentato dal proprio consulente o dai funzionari della banca di cui si è clienti); la paura di dover decidere in autonomia; la preoccupazione di perdere il controllo del processo legata anche all'insicurezza dettata dalla bassa cultura finanziaria; i timori connessi alla sicurezza informatica e al trattamento dei dati sensibili. A rafforzare l'interesse nella novità interviene, invece, la valutazione razionale delle caratteristiche del servizio. Soprattutto i soggetti più sofisticati o delusi dalle esperienze precedenti attribuiscono al robo advice svariati vantaggi legati a: oggettività del consiglio, in contrapposizione alla discrezionalità della raccomandazione proposta da un consulente umano; continuità nel monitoraggio automatizzato del portafoglio; «democraticità», a fronte delle più favorevoli condizioni di accesso in termini di soglie patrimoniali minime e costi; comodità della user experience, declinata anche rispetto alla possibilità di gestire il processo decisionale senza dover mediare con le pressioni talvolta percepite nella relazione con il consulente.
Con riferimento ai clienti del robo advisor, i fattori più apprezzati sono il carattere innovativo della consulenza automatizzata, soprattutto nel caso di insoddisfazione delle esperienze di investimento pregresse, l'oggettività dell'algoritmo e l'accessibilità delle piattaforme online.
Nel complesso, quindi, le opinioni espresse dai partecipanti all'indagine sembrano convergere su alcuni fattori chiave che già alimentano ovvero possono alimentare la domanda di robo advice. Un altro elemento che accomuna tutti gli intervistati (sia i partecipanti ai focus groups sia gli investitori delle interviste in profondità) è la preferenza per il modello ibrido di consulenza automatizzata, che coniuga il canale digitale con l'assistenza di un consulente umano. La possibilità di continuare a interagire con un professionista ‘fisico' in caso di necessità rassicura chi non è utente di robo advice e permette a chi lo è già di sperimentare la novità, senza necessariamente abbandonare (almeno in una prima fase) l'istituto bancario/il consulente di riferimento.
L'indagine ha fornito ulteriori evidenze di interesse anche per possibili implicazioni in termini di consumer protection, in generale, e di educazione finanziaria, in particolare. Per quanto riguarda il processo decisionale, si conferma il ruolo chiave di euristiche come la fiducia nel sistema finanziario, la propensione alla contabilità mentale e l'attitudine al disposition effect (ossia la tendenza a mantenere troppo a lungo in portafoglio titoli in perdita e a vendere precocemente quelli che stanno guadagnando). Gli intervistati comprendono l'importanza del risparmio e della gestione oculata del denaro, ma mostrano tuttavia una scarsa propensione a pianificare in modo strutturato. Soprattutto i soggetti meno sofisticati, inoltre, si caratterizzano per una scarsa conoscenza del servizio di consulenza e, in particolare, dei relativi costi e dell'importanza dello scambio informativo consulente-cliente ai fini della valutazione di adeguatezza. In questo contesto, si conferma il ruolo educativo del consulente, riconosciuto dagli investitori come un importante punto di riferimento in tutte le fasi del processo di investimento.

Autori
Massimo Caratelli (Università degli Studi Roma Tre, massimo.caratelli@uniroma3.it)
Claudio Giannotti (Università LUMSA di Roma, c.giannotti@lumsa.it)
Nadia Linciano (Consob, n.linciano@consob.it)
Paola Soccorso (Consob, p.soccorso@consob.it)

Gli autori ringraziano il Dott. Giuseppe D'Agostino, il Dott. Francesco Adria e la Dott.ssa Angela Ciavarella (CONSOB) per i preziosi suggerimenti. Errori e imprecisioni sono imputabili esclusivamente agli autori. Le opinioni espresse nel lavoro sono attribuibili esclusivamente agli autori e non impegnano in alcun modo la responsabilità dell'Istituto. Nel citare il presente lavoro, non è, pertanto, corretto attribuire le argomentazioni ivi espresse alla Consob o ai suoi Vertici.

JEL Classifications: D14, D18, G23, G41, G51, G53, K22.

Keywords: FinTech, digitalizzazione, consulenza automatizzata, robo advice, consulenza in materia di investimenti, MiFID II, focus group, in-depth interview.

ISBN 9788894369786